誠意のない不動産営業マンの見分け方｜部屋探しで感じた3つのポイント

こんにちは。暮らしっく不動産の徳留です。

部屋探しで「この営業マン、誠意がないな」と感じたことはありませんか。仲介の現場で働いていると、残念ながらそう感じる場面に何度も出会います。

私が暮らしっく不動産のスタッフになって8ヶ月ほどたった2016年当時、すでに気になっていたポイントは次の3つです。

1. 空室を確認しないで「空いています」と言う
2. 「誠心誠意、全力で、真心こめて」という言葉を使いたがる
3. 具体的な話にならないと本気を出さない

私は戸建て住宅の営業、IT会社の社員、建築現場の職人を経て不動産の仕事についています。ほかの業界と比べても、不動産の営業マンは本当に適当だなと思うことがたびたびありました。それぞれ、現場であったことを紹介します。

1. 確認をしない

不動産の仲介は、その物件を扱う管理会社と連絡を取り合いながら進める仕事です。よさそうな物件を見つけると、仲介会社は管理会社に電話をして、最新の空き状況を確認します。空いていれば内見に行き、空いていなければそこでおしまいです。

ところが、多いときは1日に数十件も確認の電話がかかってくるので面倒なのか、確認をしないで「空いています」と言う担当者がとても多いのです。

空いていると聞いて内見をし、申込書を出すと、「僅差で埋まっちゃいまして」と、そこで初めて本当のことがわかります。仲介会社にとっても、お客様にとっても、1日が無駄足になってしまいます。

物件によっては、オーナーさんが複数の会社に広告をお願いしていることもあります。そのオーナーさんに確認しないで「空いています」と言う担当者もかなり多いです。

確認をしないで仕事を進めるのは、とても危険なことです。私がいたIT業界ならサーバーが止まって数万人に影響が出るおそれがありますし、工事現場なら人の命にかかわります。

実際にはない物件や、もう決まっている物件で客を呼ぶ「おとり物件」の問題もあります。見分け方はおとり物件の見分け方を参考にしてください。

2. 「誠心誠意、全力で、真心こめて」という言葉を使いたがる

私はお客様のご案内もしますが、このブログを書くのも仕事です。取引のある会社について調べることもあります。

個人的に調べた範囲では、適当な仕事をする会社や人ほど、「誠心誠意、真心こめて、全力で」といったありきたりなキャッチフレーズを書いているように感じます。

こうしたホームページは、「会社のホームページを作るから、一言コメントを書いて」と言われて書いたものが多く、どこかで聞いたような言葉しか出てきません。大きな会社だと、思い切った言葉は上司から掲載NGが出るので、結果として個性のないホームページになってしまいます。

ポイントは、信念もやりたいことも考えていないので、ありきたりな言葉しか出てこないということです。会社のホームページを見るときは、決まり文句よりも、具体的に何をしてくれるのかが書いてあるかを見てみてください。

3. 具体的な話でないと本気を出さない（それでも調子はいい）

内見に行くときや、初期費用の概算の見積もりを出すときは、図面に書かれていない内容を確かめるために、管理会社に電話をすることがあります。

そのとき、くわしく確認しないで「図面の記載どおりです」と答える担当者がとても多いです。本当に図面どおりの金額ならいいのですが、書かれていない費用も多くあります。消毒・抗菌の費用や、こっそり隠された事務手数料などは、話が具体的になって初めて言われることが多いです。これは言ってもらわないと、私たち仲介会社も見抜けません。

「図面に書いてないですよね。担当の◯◯さんがそう言っていましたよ」と伝えても、「すみません。担当の記憶違いでして……」と返されるパターンを何度も耳にしています。その物件に住む以上、その管理会社にお願いするしかないので、あきらめるしかありません。具体的な話にならないと本気を出さない営業マンは、本当に多いです。

初期費用の内訳や、あとから足されやすい費用については初期費用の記事で説明しています。

誠意のない営業マンに当たらないために、借りる人ができること

上の3つのポイントを裏返すと、部屋を借りる人ができる対策が見えてきます。

気をつけたいこと	借りる人ができること
空室を確認しない	内見の前に「管理会社に空室を確認しましたか」と聞く
決まり文句ばかり	ホームページや説明に、具体的な内容があるかを見る
具体的な話まで費用を詰めない	申し込みの前に、初期費用の見積もりを書面でもらう。図面にない費用がないか聞く

どこまで確認してくれるかは、会社や担当者によって違います。気になることは遠慮せずに聞いてみましょう。営業マンとの付き合い方は不動産の営業マンとの上手なつきあい方にもまとめています。

不動産業界への率直な思いは、不動産屋ですけど、不動産屋は嫌いです。にも書いています。

なぜ誠意のない営業マンがいるのか

不動産屋は誰でも入れるが、離職率も高い

お店に従業員が5人いれば、宅建士は1人いればよいので、ほかの4人は宅建の資格がなくても働けます。大学を卒業して就職先が決まらない人にとっても、不動産業界は入りやすい業界です。

一方で、お客様の都合で夜遅くまで働くことも多く、会社によってはノルマもとてもきついです。大きな契約が取れれば歩合給も大きいでしょうが、契約にならなければ上司に詰められるだけ。そんなジェットコースターのような仕事に長くいたいと思う人は、そう多くないかもしれません。

入社のときのふるいが甘いので、質のよくない営業マンもたくさん入ってきては辞めていく。これもこの業界の問題点かもしれません。大きな声であいさつができれば務まるほど、簡単な仕事ではないはずです。

ちなみに、平成26年11月に厚生労働省が発表した、平成23年3月の大学卒業者の離職率では、不動産・リース業界は38.2%で第7位でした。

会社からはノルマを厳しく言われ、お客様からは相場に合わない条件をたくさん言われ、遅くまで働く。それでは長くは続かないでしょう。その結果、社員の質がよくならず、大量の仕事を効率よくさばく力だけが育っていく、という構図だと思います。

店舗のコストを仲介手数料でまかなう仕組み

駅前に高い家賃を払って店舗を構えれば、そのぶん運営のコストもかかります。その店舗を維持するには、どれだけ仲介や売買をしなければならないかを考えると想像がつきます。

お客様と部屋探しのやりとりをし、内見に時間をかけたのに契約にならなかった、ではビジネスとして許されません。人件費や店舗の家賃などのコストを仲介手数料でまかなうために、お客様のほうを向かずに営業しているお店は多いように感じます。それでも、ホームページには「誠心誠意、全力で、真心」と書かれてしまうのです。仲介手数料の仕組みは仲介手数料無料のからくりの記事で説明しています。

ちなみに、最初に書いた「オーナー様に確認したところ、僅差で埋まってしまいました」と、おそらく確認もせずに言っていた会社は、ブログを見ると数日前まで社員旅行に行っていたようでした。情報の更新が遅れていたのでしょうが、そういうときほど正確に仕事をしてほしいものです。

さいごに

部屋探しは、営業マンの言葉をそのまま信じるのではなく、「確認しましたか」「書面でもらえますか」と一言聞くだけで、無駄足や思わぬ費用をかなり防げます。誠意のある担当者なら、こうした質問にもきちんと答えてくれるはずです。