2014/10/19

家賃交渉 交渉が残念な人の8の特徴

お金
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家賃交渉。 下げれるものなら下げたい「家賃」。
1,000円下がるだけでも、年間で12,000円も得することになります。
「家賃交渉」の言葉の通り、交渉ごとです。
うまくいくこともあれば、失敗することもあります。
うちの会社は部屋を貸し出す業務が多いので、この交渉を受ける側だったりもします。
会社を初める前にいた不動産屋では部屋を借りる側の仕事も多かったので、いくつもこの交渉にチャレンジしてきました。
これが意外と交渉上手で、8割以上の確率で交渉に成功していました。 自分で言うのもなんですが、なかなかの営業マンです(笑)

両方の立場を経験した今だからわかる家賃交渉について、書いていきたいと思います。
物件によって交渉術は違ってきます。 
なので「これはNG」という、残念なパターンを紹介していきたいと思います。

目次

1. 残念その① 下調べ不足「相場感」がわかってない

家賃交渉の前に、物件の家賃が適切な賃料か下調べしておくべきです。
家賃の設定は、エリア、駅からの距離、設備などから設定します。
相場感が分からないのに、自分の希望だけ言ってもほぼ通りません。
相手あっての交渉ごとです。
例えばこんな交渉では通りません。

「85,000円の部屋を、キリのいい80,000円で!」
根拠のない値下げ交渉は、まず通りません。
交渉する前に、近隣の家賃相場、土地勘など下調べしておくことをお勧めします。
最近はインターネットで不動産の物件情報は簡単に調べる事ができます。
少し面倒だとは思いますが、下調べは大切です。

2. 残念その②  相手のことを知らない

相手あっての交渉です。 相手がどんな人なのか知らないのに交渉するなんてありえません。
まずどんな相手なのか知るところからはじめましょう。

敵を知り己を知れば百戦危うからず 
by 孫子


交渉は言わば、戦さです。
勝つ為に、まず相手をしりましょう。
大家さんについては調べるのは難しいですが、先方の不動産屋(管理会社)については調べる事ができます。
(教えてくれない、不動産屋もいますが)

ぼくが交渉する時は、必ず相手を調べます。
「適切な家賃設定なのか?」「他の部屋は空いていないのか?」「すぐ近くのにたような物件には空きがないのか?」「どのような不動産管理会社なのか?」
相手を知ることによってより高い成功率で家賃交渉へチェレンジできます。
ただこの辺りは担当する不動産屋の営業マンでないと調べる事ができない内容も出てくるので、担当者次第なところもあります。
なので、良い不動産屋を選ぶいうのが大切になってきます。

3. 残念その③ 相手の前に自分は大丈夫?

交渉の前に、自分が審査に通過する基準にあるのか? まずは自分を知りましょう。
家賃がきちんと払っていける収入が充分にあるか、まず自分で見直してみましょう。
審査に通るかギリギリなのに、更に交渉なんてなると難しいです。
「転職したばかりで、在籍期間が短い」「アルバイトである」などの場合はむずかしいケースもあります。
部屋を貸し出す大家さんの気持ちになって考えてみましょう。

4. 残念④ 家賃発生日について考えていない

「家賃交渉」と「家賃発生日」はセットで考えるべく重要な項目です。

家賃発生日
日家賃が起算がはじまる日。 賃料発生日とも呼ばれる。
一般的な不動産管理会社では申込みを入れた日あたりから、2週間ほどで設定される。


例えば9月1日に申込みを入れると、家賃発生日は9月15日あたりに設定されます。
家賃は9月15日から発生。
9月分の家賃は日割り計算になるので、約0.5ヶ月分ということになります。
家賃発生日は、一般的に申込みを入れてから2週間ほどで設定されます。
厳しいところだと、1週間や10日っていうところもあります。(そのような物件はその後もいろいろ取られたりする可能性があるので、ぼくはあまりお勧めしてません)

何も考えず、家賃発生日を1ヶ月後に設定してしまうなんていうのは残念すぎます。
その時点で負け戦です。
この「家賃発生日」をどのくらいに設定するのか、きちんと考えておきましょう。
相手の設定日を超えて、さらに家賃交渉となると交渉決裂に終わる可能性が高くなります。
家賃交渉する場合は、「家賃発生日」は相手の設定日に合わせてあげることが大事なポイントです。

5. 残念⑤ 時期を考えていない

不動産賃貸には繁忙期と閑散期があります。
繁忙期の時は、次から次へとお客さんが来るので家賃交渉なんて受け付けない場合がほとんです。
簡単に考えて、売れてる時期なのに値下げしないですよね?
値下げ交渉するときは、どんな時期なのか考えて交渉するのも大切なポイントです。

一般的な不動産賃貸の繁忙期は以下の通りです。

  • 10月から3月  世の中的に移動が多い時期です。 入学、就職、会社での異動など。 1ルームや1Kなど一人暮らし向けの物件が一番動く時期です。
  • 4月から6月   一人暮らし向けの物件が落ち着きます。 
  • 7月から9月   閑散期です。 この時期には家賃を下げて募集することもあります。

1月から3月までがピークの繁忙期です。
9月も異動などがあるので、少し忙しくなります。

次は、Googleトレンドでの検索数の結果です。

Googleトレンドでの検索数の結果

2014年のデータになりますが、今年は1月の初め頃から上がっていますね。
物件を探し始める時期でもあります。
ここから上がって夏に向けて下がっていくといった状況です。
終わりの方が少し上がっています。
9月からの引越を考えている人が多いのが分かります。

6. 残念⑥ どのくらい部屋が空いていたか知らない

この部屋がどのくらい前から募集していたのかを知っておくことはとても大切です。
いつから募集されたいたのかを調べるには、不動産業者が使えるレインズやATBB(アットホームの業者用版)などを駆使しないと調べられません。
これらを使っても調べられない場合もあります。 
ここに限っては自分ではどうにもならないところ。 
担当してくれる不動産屋の営業マンにお願いしましょう。
できる営業マンは内見の段階で、いつから空いてるかまで調べて内見にいきます。

7. 残念⑦ コミュニケーションを取らない

いきなり「家賃下げろ!」なんて言われたらどう思いますか?
気分を損ないますよね。
コミュニケーションも取らずに、いきなり自分の希望を言うのはどうかと思います。
コミュニケーションを取って、相手の温度感を見極めて交渉に臨む事をお勧めします。

8. 残念⑧ 下がらない物件ということがわかってない

家賃交渉が出来ない物件も数多く存在します。
家賃が下がらない物件ということを知らずに、家賃交渉をすると申込み自体が却下される場合もあります。
せっかく気に入っていたのに入居出来ない、こんな悲しいことはありませんよね。 
内見に行ったにも無駄足です。
1から7までのポイントをしっかり考えてから、交渉するか判断しましょう。

まとめ

どうだったでしょうか?
「家賃発生日」のところは知らない人も多いようで、少しは役につのではないかと思います。
ぼくはこの方法で、いくつもの物件で家賃交渉に成功してきました。 
一番大事なポイントは「相手を知る」というところだと思います。
相手の状況を考えて「どのような交渉がいいのか」「交渉金額はいくらが妥当か」などを考えます。

これは売買にも言えた事で、買う場合には相手のことを徹底的に調べ上げるのはとても大切。
去年、昨年2,000万円代の物件を交渉で1割くらい値下げに成功したこともあります。

値下げが成功するときは、「価格設定にブレがある」「いつから募集しているか」ここの見極めがとても大切です。
ここは不動産営業マンの経験値なところもあるので、一般の方にはどうにもならないところではあるとは思います。

ただ「決まればいい」「売れればいい」という営業マンだと交渉すらしない場合もあります。
お客さんの立場になってくれる良い営業マン、良い不動産屋さんと一緒に探すのが大事です。

逆に管理会社からの立場からすると、家賃交渉は面白い話ではありません。
うちもなるべく家賃交渉されないべく、いろいろな付加価値を考えて入居募集を行っています。
デザインで勝負する、おしゃれなリノベーションを入れる、保険料を安くする、鍵交換費用を無しにするなど。
ライバル物件と違う戦場でいけば、家賃の値下げ交渉は避けられます。
もし同じ戦場で、条件もほとんど同じなら家賃の値下げ交渉は避けられません。

ここが最大のポイントだと思います。
家賃交渉について書いてきましたが、家賃交渉されない魅力的な物件を作るべくがんばっていきたいと思っています。

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著者
門傳義文
門傳義文

(株)ラインズマン 代表取締役 宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー2級 「不動産をわかりやすく伝える」をコンセプトに、不動産会社「ラインズマン」を設立。 メディア「暮らしっく不動産」を運営するほか、相談者とともに悩み、考える住まい選びの “プロ”として活動している。 趣味はサッカーと音楽(ベーシスト)。ベースの教則本も執筆している。

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